Profesional satış qaydaları

Satışda müvəffəqiyyət, müvəffəqiyyətli bir satış görüşü ilə başlayır. Satış görüşündə alıcılara tələb etdikləri və ya istəkləri kimi bir məhsul təqdim edilməlidir. Bu edilmədiyi halda çox vaxt satış reallaşmadan görüş sona çatar.
 Buna görə də Satışla bağlı görüşlərdən əvvəl aşağıdakı suallar cavablandırılmış olmalıdır: 
Kiminlə nə üçün, hansı mövzuda və necə görüşəcəyəm? Nələrlə qarşılaşa bilərəm? Bunlara hazırlıqlıyammı? 

Satışla bağlı görüşlərdən nəticə əldə edərək ayrılmaq üçün, qərar vermə qabiliyyətinə sahib olan insanlarla bir araya gəlinməlidir. Bununla da satış müddəti qısalacaq və qısa vaxt ərzində nəticə əldə olunacaq.

 Satışla bağlı görüşün əvvəlində mütləq bir iş görülməlidir; bölmələr, qiymətlər kimi əhəmiyyətli bütün məlumatlar nəzərdən keçirilməlidir. Bu kimi mövzularda müştəri olacaq namizədin qarşısında tərəddüd etmək, edilən işə hakim olunmadığı imicini yaradacaq.

Ayrıca yığıncaq yeri, saatı və kimlərlə görüşüləcək kimi məlumatlar da görüşə getmədən əvvəl yenidən nəzərdən keçirilməlidir.
Müştərilər məhsulu almadan əvvəl satıcıya güvənmək istəyirlər. Yəni məhsuldan əvvəl satıcını satın alarlar. Bu səbəblə satıcının əvvəlcə müştəri olacaq namizədə özünü sevdirməyi bacarmalıdır.

Bir satıcı mütləq yaxşı bir dinləyici olmalıdır. Xüsusilə satışla bağlı görüşdə dinləmək danışmaqdan daha əhəmiyyətlidir, çünki insanlar danışarkən qarşı tərəfə ipucları verir. Satışda müvəffəqiyyətin yolu qarşı tərəfin nə istədiyini öyrənmək və bunu əldə etməsində ona köməkçi ola bilməkdən keçir.
Professional satışçılar görüşmə əsnasındakı danışma və hərəkətləri ilə müştəri müştəri olacaq namizədlərdə satın alma istəyi yaratmalıdırlar. Bu da qarşı tərəfə nə istədiyini göstərməklə olar. Qarşı tərəfdə istək yaradıldığı təqdirdə, satılan məhsulu əldə etmək üçün əlindən gələn hər şeyi edəcək.

Müştəri namizədinə işlətmənin və məhsulun digərlərindən fərqli və üstün tərəflərinin çox yaxşı izah edilməsi lazımdır. Günümüzün şüurlu istehlakçısı ehtiyac və gözləntilərini tam mənasıyla qarşılayacaq məhsulları satın almağı seçməkdədir. Bu səbəblə məhsulların hansı ehtiyaclara uyğun gəldiyinii yaxşı bilməli və görüşdə məhsulun həmin tərəfləri ön plana çıxardılmalıdır.

Görüş əsnasında müştəri namizədinin ehtiyac və istəklərinə fokuslanmaq lazımdır. Qarşı tərəf «Bunun mənə nə faydası var?» sualına cavab ala bilməlidir. Bu da görüşü müştəri namizədinin fərdi ehtiyac və istəklərini qarşılayacaq şəkildə fərdiləşdirməklə olar.

Görüşdə istifadə edilən ən əhəmiyyətli texnikalardan biri sübut etmə yoluyla razı salma üsuludur. Bu üsulda ən çox istifadə edilən məmnun müştərilərin sözlərini köçürməkdir. Üçüncü tərəflərin təsdiqləyici ifadələri, işlətmə və məhsullar haqqında güvən meydana gətirmək baxımından son dərəcə təsirlidir.
Satışda əhəmiyyətli olan, qarşı tərəfə qazanclı çıxdığını hiss etdirməkdir. Bu səbəblə satış reallaşdığında tək satıcı tərəfin deyil, hər iki tərəfin də qazanclı çıxması təmin edilməlidir. Bunun üçün də alıcının da qazanacağı alternativlər araşdırılmalı və təqdim edilməlidir. Əks halda güvən itkisi meydana gələcək və gələcəkdəki əlaqələr zədələniləcək.
Müştəri namizədlərinə ön mühakiməli davranmamaq lazımdır. Alıcının satın alma potensialı aşağı olsa belə bütün müştərilərə eyni marağın göstərilməsi lazımdır. Bu gün satın alma potensialı aşağı olan bir müştəri gələcəkdə böyük bir müştəri halına gələ biləcək.

Hər sektorun özünə görə bir sifariş qəbul və kreditləndirmə sistemi vardır. Əhəmiyyətli olan bu rəsmiyyətlərdə müştəriyə kömək edə bilmək və yol göstərməklə işini asanlaşdırmaqdır. Beləcə müştərilərin vaz keçmə qərarını almasına da maneə törədəcəkdir.
Hər satış yeni bir satış üçün başlanğıc olmalıdır. Müştəri müəssisənin digər məhsullarını da satın almaq istəyə biləcəyi kimi, insanlar da gələcəkdə müştəri seçiminə məruz qala bilər.
Görüşmə əsnasında müştərilərdən gələn tələblər qeydə alınmaqla, müəssisə məhsul istehsal edərkən həmin qeydləri nəzərə alınmalıdır.

Görüşmə əsnasında satış edilə bilmədiyi halda daha sonra satış edə bilmə ehtimalı varsa, qarşı tərəfin mütləq israrla axtarılması lazımdır. Satışların 80%-i, beşinci axtarışda, ya da daha sonra reallaşır. Axtarış sıxlığıyla əlaqədar olaraq edilən araşdırmalara görə, Amerikadakı satış işçilərinin 50%-i müştəri namizədini 1 dəfə axtarıb buraxmaqdadır, 18%- i isə 2 dəfədən çox axtarmamaqdadır, 7%-i 3 dəfə, 5%-i isə 4 dəfə axtarıb imtina etməkdədir. Yalnız 20%-i imtina etmədən əvvəl müştəri namizədini 5 ya da daha çox dəfə axtarmaqdadır.