Satışda köhnə və yeni metodlar
Satışda köhnə və yeni metodlar
İqtisadiyyat elminin atası Adam Smith iqtisadiyyat elminin tərifini verərkən, iqtisadi nizamı təmin edən " gizli əl " nəzəriyyəsini ortaya atırdı. Bu nəzəriyyəyə görə, hər kəs eqoist davranıb özü üçün ən doğru qərarı verdiyində ortaya iqtisadi bir nizam çıxırdı. Adam Smithin iqtisadiyyatı bu qədər sirli bir hala gətirib, şüurlu olmayan bir anlayışla şərh etməyinin səbəbi iqtisadiyyatın daxilində təxminən bilməyəcəyiniz bir çox faktorun təsirinin olmasından irəli gəlirdi.
İnsanlar nə üçün hansısa bir məhsulu alır?
Qiymətindən ötrümü, satıçıya güvəndiyindənmi, yoxsa məhsulun keyfiyyətinə görəmi?
Bu suallara dəqiq şəkildə cavab vermənin asan olmadığını görürük. Bir müştəriyə bu məhsulu nə üçün alırsan, şəklində soruşduğunuzda sizə bir neçə cavab verə bilər, amma araşdırmalar müştərilərin söylədikləri səbəblərin gerçək səbəblər olmadıqlarını göstərir.
Müasir yanaşmaya görə insanlar ağılları ilə deyil, duyğuları ilə satın alırlar; ağıl yalnız təsdiq edir. Duyğu və şüuraltı faktorun satış və satışa çıxarmada bu qədər ön plana keçməsi, Adam Smithin «Gizli əl» nəzəriyyəsini satış işində də etibarlı ola biləcəyini, satışın da sirli bir istiqamətinin olduğunu göstərir.
Satış zənn edildiyi qədər şüurlu bir müddət almır. Avtomobillər alınarkən yalnız nəqliyyat problemini aradan qaldırmaq üçün vasitə kimi alınmır, avtomobilin təmin edəcəyi prestij və imic, müştərinin iştirak etdiyi ictimai təbəqə kimi faktorlar da təyin edicidir. Satın almada məqsəd məhsula tam sahib olmaq deyil, fayda hər vaxt məhsuldan daha böyükdür. Satın alınan faydadır. Müvəffəqiyyətli satıcılar məhsulun özü yerinə, məhsulun alıcının ehtiyaclarına cavab verib üst-üstə düşən faydalarını vurğularlar. Yaxşı bir satıcı müştərinin təsadüfi söylədiklərini qeyd edərək gözlənilən faydanı təsbit edir və bu satışda izləniləcək yoldur. Bir müştəriyə bu nə qədər zaman aparar deyə soruşursa bunun nə qədər iqtisadi olduğunu vurğulayaraq satışı davam etdirmək səhvdir.
Satışdakı dəyişmə
Satış köhnədən qütblərdəki adama soyuducu sata bilmək olaraq təyin olunarkən, şirkətlər artıq bu cür bir satışın davam etdirilməsinin daha müvəffəqiyyət gətirmədiyini görürlər. Bu cür bir satışın əlaqələri gücləndirmək yerinə, əlaqələri yorduğu və etibarı zədələdiyini düşünürlər. Əgər şirkətinizdə işləyən bir adam digərlərinə görə müvəffəqiyyətlidirsə əslində bu müvəffəqiyyət bir məna ifadə etmir; əgər bu adamın müvəffəqiyyətini götürüb bir sistem halına gətirə bilmir və digər işləyənlərə yaya bilmirsinizsə belə bir müvəffəqiyyət yanıldıcı bir tablo çıxardır.
Satış peşəsini köhnədən sadə bir məntiqlə müştəri ilə dialoq, razısalma bacarığı kimi sadə qabiliyyətlərə əsaslanırdı. Bu günki anlayışda isə Satış artıq ünsiyyət qura bilmə deyil, ünsiyyəti idarə edə bilmə bacarığı olaraq təyin olunur. Ünsiyyət qura bilməyi daha çox hər insanda olması lazım olan son dərəcə normal insani bir qabiliyyət olaraq təyin edirik.
Satış şoularıyla, təsirli cümlələrlə, müştəri üzərində təzyiq quraraq satmağı, sıfır cəmli oyun olaraq adlandırırıq. Bir tərəfin qazandığı, digər tərəfin isə itirdiyi bir məntiqin uzun müddət davam etməsi mümkün deyil. Müasir yanaşma hər iki tərəfin də qazandığı strateji bir satışa çıxarma yanaşmasına söykənən satış formasını mənimsəyir.
Gələcək illərdə
Məhsulların çox növlərə ayırılması və alıcıların bu müxtəliflik qarşısında seçimlərini itirməsiylə satıcılıq məhsul məsləhətçiliyinə doğru bir görünüş sərgiləyəcək. Satıcılar daha çox mütəxəssisləşərək, daha da həvəslə işləyəcəklər.
Satış fərdin qabiliyyətlərinə görə bazarda şəkillənən bir vəziyyət olmaqdan çıxıb, satışa çıxarma ilə inteqrasiya, daha mütəşəkkil hala gələcək. Bunu mikro satışdan makro satışa keçiş olaraq da şərh edə bilərik. Müştəriyə görə alınan mövqedən bütün rəsmi görən daha strateji bir satışa çevriləcək .
Bir neçə Qeyd
İnsanlar özlərinə satılmasını sevməzlər, amma satın almağa huşunu itirərlər. Bir müştəri satın aldığı zaman özünə satıldığını deyil, o malı almağı özünün seçdiyini hiss etməlidir. Satıcının işi satmaq deyil, müştərinin satın almağı istəyəcək motivasiyası və istəyi yaratmaqdır.
Satıcı " necə sataram" sualını deyil, " insanlar nə üçün alar " sualını soruşmalıdır. Öz səbəblərinizi qəbul etdirmək yerinə, səbəblər yaratmaq daha uzun vədəli və qazandıran bir yanaşmadır.
İnsanlar nə üçün hansısa bir məhsulu alır?
Qiymətindən ötrümü, satıçıya güvəndiyindənmi, yoxsa məhsulun keyfiyyətinə görəmi?
Bu suallara dəqiq şəkildə cavab vermənin asan olmadığını görürük. Bir müştəriyə bu məhsulu nə üçün alırsan, şəklində soruşduğunuzda sizə bir neçə cavab verə bilər, amma araşdırmalar müştərilərin söylədikləri səbəblərin gerçək səbəblər olmadıqlarını göstərir.
Müasir yanaşmaya görə insanlar ağılları ilə deyil, duyğuları ilə satın alırlar; ağıl yalnız təsdiq edir. Duyğu və şüuraltı faktorun satış və satışa çıxarmada bu qədər ön plana keçməsi, Adam Smithin «Gizli əl» nəzəriyyəsini satış işində də etibarlı ola biləcəyini, satışın da sirli bir istiqamətinin olduğunu göstərir.
Satış zənn edildiyi qədər şüurlu bir müddət almır. Avtomobillər alınarkən yalnız nəqliyyat problemini aradan qaldırmaq üçün vasitə kimi alınmır, avtomobilin təmin edəcəyi prestij və imic, müştərinin iştirak etdiyi ictimai təbəqə kimi faktorlar da təyin edicidir. Satın almada məqsəd məhsula tam sahib olmaq deyil, fayda hər vaxt məhsuldan daha böyükdür. Satın alınan faydadır. Müvəffəqiyyətli satıcılar məhsulun özü yerinə, məhsulun alıcının ehtiyaclarına cavab verib üst-üstə düşən faydalarını vurğularlar. Yaxşı bir satıcı müştərinin təsadüfi söylədiklərini qeyd edərək gözlənilən faydanı təsbit edir və bu satışda izləniləcək yoldur. Bir müştəriyə bu nə qədər zaman aparar deyə soruşursa bunun nə qədər iqtisadi olduğunu vurğulayaraq satışı davam etdirmək səhvdir. Satışdakı dəyişmə
Satış köhnədən qütblərdəki adama soyuducu sata bilmək olaraq təyin olunarkən, şirkətlər artıq bu cür bir satışın davam etdirilməsinin daha müvəffəqiyyət gətirmədiyini görürlər. Bu cür bir satışın əlaqələri gücləndirmək yerinə, əlaqələri yorduğu və etibarı zədələdiyini düşünürlər. Əgər şirkətinizdə işləyən bir adam digərlərinə görə müvəffəqiyyətlidirsə əslində bu müvəffəqiyyət bir məna ifadə etmir; əgər bu adamın müvəffəqiyyətini götürüb bir sistem halına gətirə bilmir və digər işləyənlərə yaya bilmirsinizsə belə bir müvəffəqiyyət yanıldıcı bir tablo çıxardır.
Satış peşəsini köhnədən sadə bir məntiqlə müştəri ilə dialoq, razısalma bacarığı kimi sadə qabiliyyətlərə əsaslanırdı. Bu günki anlayışda isə Satış artıq ünsiyyət qura bilmə deyil, ünsiyyəti idarə edə bilmə bacarığı olaraq təyin olunur. Ünsiyyət qura bilməyi daha çox hər insanda olması lazım olan son dərəcə normal insani bir qabiliyyət olaraq təyin edirik.
Satış şoularıyla, təsirli cümlələrlə, müştəri üzərində təzyiq quraraq satmağı, sıfır cəmli oyun olaraq adlandırırıq. Bir tərəfin qazandığı, digər tərəfin isə itirdiyi bir məntiqin uzun müddət davam etməsi mümkün deyil. Müasir yanaşma hər iki tərəfin də qazandığı strateji bir satışa çıxarma yanaşmasına söykənən satış formasını mənimsəyir.
Gələcək illərdə
Məhsulların çox növlərə ayırılması və alıcıların bu müxtəliflik qarşısında seçimlərini itirməsiylə satıcılıq məhsul məsləhətçiliyinə doğru bir görünüş sərgiləyəcək. Satıcılar daha çox mütəxəssisləşərək, daha da həvəslə işləyəcəklər.
Satış fərdin qabiliyyətlərinə görə bazarda şəkillənən bir vəziyyət olmaqdan çıxıb, satışa çıxarma ilə inteqrasiya, daha mütəşəkkil hala gələcək. Bunu mikro satışdan makro satışa keçiş olaraq da şərh edə bilərik. Müştəriyə görə alınan mövqedən bütün rəsmi görən daha strateji bir satışa çevriləcək .
Bir neçə Qeyd
İnsanlar özlərinə satılmasını sevməzlər, amma satın almağa huşunu itirərlər. Bir müştəri satın aldığı zaman özünə satıldığını deyil, o malı almağı özünün seçdiyini hiss etməlidir. Satıcının işi satmaq deyil, müştərinin satın almağı istəyəcək motivasiyası və istəyi yaratmaqdır.
Satıcı " necə sataram" sualını deyil, " insanlar nə üçün alar " sualını soruşmalıdır. Öz səbəblərinizi qəbul etdirmək yerinə, səbəblər yaratmaq daha uzun vədəli və qazandıran bir yanaşmadır.
