Təsirli marketinq planı hazırlamaq üçün çox zəhmət çəkmək lazım deyil. Əslində, bir gündə çox uğurlu plan hazırlaya bilərsiniz. Başqalarının üslub və ya planının mükəmməlliyi haqqında narahat olmayın. Tək edəcəyiniz şey, bir qələm və kağız götürüb işə başlamaqdır. İşgüzarların çox yaxşı tanıdığı məşhur mütəxəssis David Frey öz əsərində uğurlu marketinq planı hazırlamaq haqqında maraqlı bilgilər verir. O, bir gün ərzində qurulan planı şərti olaraq 7 addıma bölərək bu yolla əldə olunan uğurları göstərir:
Birinci Addım – Bazarınızı və rəqabəti yaxşı öyrənin
Bir çox kiçik şirkət sahibi, əvvəlcə bazarı və onun tələblərini (ehtiyaclarını yox) öyrənmədən, hər hansı məhsul istehsalı və xidmətlə yola çıxarsa, böyük bir səhv etmiş olar. Əgər insanların istəmədikləri bir şeyi onlara satmağa çalışsanız, təbii ki, almayacaqlar.
Gəlirli bir bazar, minlərlə ac balığın olduğu gölə bənzədilə bilər. Bizim buradakı vəzifəmiz yemi atmaqdır, bu halda göl, balıqların çılğıncasına bəsləndikləri bir məkana çevrilə bilər.
Bazarınızı öyrənmək üçün özünüzə bu tip suallar verə bilərsiniz:
- Bazarımda yetərli xidmət göstərilməyən sahələr mövcuddurmu?
- Məhsul və ya xidmətlərimə yönəlik bazarlar gəlir əldə edə bilməyim üçün yetərincə böyükdürmü?
- Yalnız gəlir-çıxarın tarazlığını yaratmağım üçün bazardakı payım nə olmalıdır?
- Mənim bazarımda rəqabətçi ola bilmək çətindirmi?
- Rəqabətçi ola bilməyim üçün təqdim etdiyim məhsul və xidmətlərdə sərmayə yatıra biləcəyim zəif nöqtələr hansılardır?
- Bazar, təqdim etdiyim çox özəl rəqabtəçi məhsul və xidmətləri istəyirmi və ya bunları dəyərli hesab edirmi?
İkinci Addım – Müştərinizi başa düşün
Müştəriləri yaxından tanımaq, asan sata bilməyin ilk addımıdır. Müştərilərinizin kimlər olduğunu, nə istədiklərini və nələrin təsirilə satın aldıqlarını bilmədən, effektli marketinq planı hazırlaya bilməzsiniz.
“İstəklər”i “ehtiyaclar”la qarışdırmayın. İnsanlar ehtiyac duyduqlarını deyil, istədiklərini alırlar.( Pulları olmasa belə!) Təbii ki bu fakt, bütün yüksək səviyyəli şirkət idarəiləri üçün də keçərlidir.
Müştərilərinizi həqiqətən tanıya bilmək üçün özünüzə bu tip suallar verə bilərsiniz:
- Potensial müştərim, bənzər məhsulları normalda necə (mağazadan, internetdən, alış-veriş yerindən) satın alır?
- Satın alma müddətində əsas alıcı və alma qərarına təsir edəcək insan (həyat yoldaşı, satın alma vasitəçisi, sekretar) kimdir?
- Müştərilərimin hansı vərdişləri var? Məsələn informasiyanı haradan və necə əldə edir?
- Hədəf müştərimin satın ala bilmək üçün təməl motivasiyaları hansılardır? (gözəl görünmək, məşhur olmaq və s.)
Üçüncü Addım — Bir niş seçin
Hər kəsin hədəf müştəriniz olduğunu söyləsəniz, heç kim sizin müştəriniz olmayacaq. Bazar rəqabətlə çalxalanır. Böyük bir okeanda üzməkdənsə, kiçik bir hovuzda çabalamaqla daha artıq uğur qazana bilərsinz. Daha sonra, ikinci bir “niş”ə keçməyi düşünə bilrsiniz. (Ancaq birinciyə hakim olmadan ikinciyə keçmək mümkün deyil) Sizi marqlandıran və asan əlaqə yarda biləcəyiniz bir niş seçdiyinizdən əmin olun.
Dördüncü Addım – Marketinq mesajınızı yaradın
Marketin mesajınız, yalnız müştəri namizədlərinizə nə iş gördüyünüzü çatdırmır, eyni zamanda müştəriniz olmaları üçün onlara təsir göstərir. İki tip marketinq mesajı yaratmalısınız. Birinci mesajınız qısa və doğru omalıdır. Bəziləri bunu maraq oyadan söhbətləşmə və ya loqonuz olduğunu düşünə bilər. Bu mesaj “Nə iş görürsünüz” sualına verəcəyiniz ən yaxşı cavabdır. İkinci mesaj, bütün marketinq vasitələrinizdə və promosiyalarınızda yer alacaq ümumi marketiq mesajınızdır. Marketinq mesajınızın cəlbedici və təsirli olması üçün bu mesajda aşağıdakıların olmasına diqqət edin:
- Hədəf müştəri namizədinizin hər hansı problemi ilə bağlı açıqlama
- Problemin təcili həll olunacaq dərəcədə ciddi olduğuna dair sübut
- Müştəri namizədinizin problemini həll edəcək tək insan/ şirkət olduğunuz haqqında bir açıqlama
- İnsanların göstərdiyiniz həll yolundan istifadə edəcəyi təqdirdə əldə edəcəkləri faydaları ifadə edən bir açıqlama
- Oxşar problemləri olduğu üçün kömək etdiyiniz müştərilərinizdən nümunələr
- Qiymətlər, dəyərlər və ödəmə şərtləri haqqında açıqlama
- Şərtsiz qarantınız
Beşinci Addım – Marketinq mühitinizi dəqiqləşdirin
Marketinq mühitinizi seçmək üçün asan əlaqə yarada biləcəyiniz bir niş seçməyiniz çox önəmlidir. Marketinq mühitiniz marketinq mesajınızı vermək üçün istifadə etdiyiniz kommunikasiya vasitəsidir. Marketinq üçün ayırdığınız vəsaitlə ən yüksək səviyyədə gəlir əldə etmək üçün marketinq mühiti
seçməyiniz çox vacibdir. Bunun mənası, marketinq mesajınızı niş üçün də ən çox müştəri namizədinə mümkün olan ən aşağı maliyyətlərlə çatdıra biləcəyiniz bir mühit seçməyi istəmənizdir.
İşin sirri, doğru vasitələrdən istifadə edərək, mesajınızı bazarla eyniləşdirməyinizdir. Pensiyaçılardan ibarət bir topluma, bir radio kanalından yüksək templi və gurultulu bir spotla səslənməyə çalışsanız, heç bir şey əldə edə bilməzsiniz. Bu bazar, mesaj və mühit arasında uyğunsuzluğun var olduğu situasiyadır. Uğur, bu üç ünsür arasında tarazlıq qorunduğunda əldə edilə bilər.
Altıncı Addım — Satış və marketiq hədəflərinizi müəyyənləşdirin
Hədəflər, uğurlarınız baxımından çox kritikdir. Eyni zamanda bir “istək” də yazıya köçürülməmiş uğurlarınız baxımından kritikdir. Əgər hədəflərininizi yazmamısınızsa, deməli hələ də, uğurlu olmağı arzu edirsiniz. Hədəflərinizi yaradarkən, bunların məntiqli, doğru və müəyyən bir zaman ölçüsünə sahib olmasına diqqət edin. Hədəfləriniz, illik satış gəliri, qazancı özündə birləşdirməlidir. Eyni zamanda imzalanan müqavilələr, qazanılan müştərilər, çap olunan məqalələr kimi finansal olmayan ünsürləri də əhatə etməlidir.
Yeddinci Addım – Marketinq büdcənizi yaradın
Marketinq büdcəniz, daha dəqiq olmaq və ya tələsik bir rəqəm müəyyənləşdirmək istəyinizə bağlı olaraq müxtəlif formalarda yaradıla bilər. Əvvəlcə üzdən bir hesablama apararaq başlamaq, sonra isə detallı informasiyalarla dəstəkləmək daha yaxşıdır.
Nəticə
Bu da “Bir Gündə və Yeddi addımda Marketinq Planı”nız. Həqiqətən də çox asandır. Əlbəttə, seçdiyiniz marketinq mühiti, mesajınızın uyğunluğu və bununla bağlı məsrəflər haqqında daha detallı fikirləşməyiniz lazım gələcək. Ancaq çalışın ki, plan yaratmaq çox zəhmətli və həddindən artıq uzunçu bir iş olmasın. 80-20 qaydasını unutmayın. Nəticələrin 80%-i, zəhmətinizin 20%-dən alınır. Marketinq planınızı yaratmaq üçün, özünüzə heç bölünmədən çalışa biləcəyiniz bir zaman dilimi ayırmağınız da əsas şərtdir.
Mənbə:
Marketinq jurnalı
