İşgüzar danışıqlar

İşgüzar danışıqlar PR fəaliyyətinin tərkib hissəsidir. Belə danışıqların auditoriyası mövcud və ya potensial partnyorlardan, əməkdaşlardan, dövlət adamlarından ibarətdir. Bu auditoriya ilə kütləvi tədbirlər (prezentasiyalar, sərgilər) zamanı yaradılmış ünsiyyəti daha da dərinləşdirmək vacibdir. Bunun isə ən optimal üsulu xüsusi olaraq işgüzar görüşlər təşkil etməkdir.

Səmərəli nəticə əldə etmək üçün danışıqları necə aparmaq lazımdır? Bu barədə qədim filosoflardan tutmuş müasir psixoloqlara qədər yüzlərlə müəllif minlərlə əsər yazıb. Yunan filosofu Sokratın ehkamları bu gün Beynəlxalq Pablik Rileyşnz Assosiasiyasının (International Public Relations Assosiation — IPRA) etika kodeksinin əsasını təşkil edir: tərəflərin bərabərliyini və təkrarolunmazlığını qəbul etmək; istənilən məsələ üzrə fikir ayrılığına hörmətlə yanaşmaq; işgüzar görüş zamanı qarşılıqlı surətdə bir-birini zənginləşdirmək.

Orta əsrlərdə Monten və Baltasar Qrasian da insanlar arasında ünsiyyətin qurulması barədə aforistik fikirlər söyləmişlər.

Nəhayət, müasir dövrümüzün bu sahədə ən görkəmli müəllifi Deyl Karneqidir. Özündən əvvəlki filosofların fikirlərini öyrənən Karneqi buna öz şəxsi həyat təcrübəsini də əlavə edərək «...» başlıqlı çox maraqlı bir kitab yazmışdır. Deyl Karneqidən sonra bir çox biznesmen də əlinə qələm almış və bu mövzuda əsərlər yaratmışdır. Onların böyük əksəriyyəti öz fikirlərini aforistik şəkildə ifadə etmişdir. Lakin Karneqi istisna olmaqla, bu müəlliflərin qalın kitablarına vaxt sərf etməyi və  onların aforizmlərini əzbərləməyi oxucularımıza məsləhət görməzdik. Belə məsləhətlərdən çoxu mübahisəlidir və istənilən şəraitdə tətbiq edilə bilməz. Bundan başqa nəzərə almaq lazımdır ki, tərəf müqabiliniz də eyni kitabları oxuya bilər və sizin oradakı tövsiyyələrə şagird çalışqanlığı ilə əməl etməyiniz onda gülüş doğurar. Bu sətirlərin müəllifi isə həmin kitabları  oxuyarkən başqa məqsəd güdüb: yeri düşdükdə, ən maraqlı aforizmlərdən sitat gətirməklə indi sizə təqdim etdiyi mətni «yüngülləşdirmək», qələminə bir qədər «istiot-duz» qatmaq və bir qədər ağıllı görünmək.

Həmin məqsədlə də Baltasar Qrasianın bir maksimasını (aforizmini) yada salmaq istərdik: «Bir şəxsi başa düşmək bütün xalqı başa düşməkdən çətindir». Bu aforizmi oxuduğunuz fəslin epiqrafı kimi qəbul edə bilərsiniz.

Cəmiyyəti, milləti öyrənmək çətin və vaxt aparan iş olsa da, mümkündür. Bunun üçün bədii, tarixi, elmi kitablar vasitəsilə xalqın mentalitetini  öyrənmək, qəzetlər vasitəsilə cəmiyyətdə gedən prosesləri izləmək, nəhayət, sorğular keçirmək olar. Bundan sonra siz ictimai fikrin formalaşdırılması üzrə işə başlaya bilərsiniz.

Bəs işgüzar görüşə gəlmiş şəxslə necə münasibət qurmalı? Əlbəttə, siz onun maliyyə və ailə vəziyyəti, sevimli içkisi, vərdişləri barədə qabaqcadan müxtəlif mənbələrdən informasiya toplaya bilərsiniz. Lakin onu nəyə isə inandırmaq, sövq etmək, nədənsə daşındırmaq üçün bu, çox azdır.

Məhz göstərilən səbəbə görə demək olar ki, işgüzar görüşləri təşkil etmək və keçirmək pablik rileyşnz fəaliyyətinin ən mürəkkəb və çətin proqnozlaşdırılan sahələrindən biridir. Doğrudur, onun nəticəsini qiymətləndirmək böyük ağıl və araşdırma tələb etmir — əgər tərəf-müqabiliniz hazırladığınız sənədə imza atırsa və ya ayrılarkən əlinizi möhkəm sıxıb səmimi gülümsəyirsə, deməli, bu pablik rileyşnz aksiyası uğurlu olub.

İşgüzar görüşü təşkil etməzdən əvvəl onun məqsədini aydın təsəvvür etmək lazımdır. Bu cür görüşlər sadəcə tanışlıq xatirinə də, lobbiçilik məqsədi ilə də, konkret  təklif irəli sürmək üçün də keçirilə bilər. İstənilən halda dəvət etdiyiniz şəxs görüşün məramı barədə əvvəlcədən ətraflı məlumatlandırılsa, bu, danışıqların daha səmərəli olmasına kömək edər.

Görüş zamanı ortaya çıxa biləcək kommunikativ maneələr barədə də əvvəlcədən tədbir görmək pis olmaz. Nəzəriyyəçilər belə maneələrin bir neçə növünü qeyd edirlər.

• Anlama maneəsi. Bu, o zaman baş verir ki, danışan şəxs öz fikrini dəqiq və aydın ifadələrlə çatdıra bilmir və qarşı tərəf onun nə istədiyini anlamır. Buraya təcrübəsiz tərcüməçi vasitəsilə danışıqlar zamanı yaranan anlaşılmazlıqları da əlavə etmək olar.
• Sosial-mədəni maneə. Bu cür maneələr adətən müxtəlif millətlərin nümayəndələri və ya müxtəlif cinsə, peşəyə, yaş qrupuna məxsus şəxslər arasında danışıqlar zamanı baş verir.
• Münasibətlər maneəsi. Sırf psixoloji fenomen olan bu maneə tərəf-müqabillər arasında etibarsızlıq, bir-birinə qarşı ikrah hissi yarananda ortaya çıxır.

Bir sıra psixoloqlar insanlar arasındakı ünsiyyət zamanı jestlərin xüsusi rolunu qeyd edirlər. Məsələn, A.Piz «Jestlərin dili. İşgüzar adamlar üçün vəsait» kitabında qeyd edir ki, kommunikasiya prosesində informasiyanın yalnız 7%-i sözlə çatdırılır. Onun 38%-i intonasiya və səsin tembri ilə, 55% isə əllərin hərəkəti, sifətin mimikası və danışan şəxsin xarici görüşü ilə ötürülür.

Bu cür dəqiq statistikaya skeptik yanaşanlar çoxdur. Bununla belə, danışıqlar zamanı intonasiyanın, mimikanın və xüsusilə jestlərin oynadığı rolu inkar etmək olmaz. Bu qeyri-verbal kommunikasiya üsulları təhtəlşüur reaksiyanı əks etdirir və həmsöhbətə müəyyən psixoloji təsir göstərir. Əgər siz danışıq zamanı mimikanızı  və jestlərinizi idarə edə bilirsinizsə, böyük üstünlük qazanmış olursunuz.

Bunun əksi olaraq, ifrat jestikulyasiya adətən natiqin söz ehtiyatının çatışmazlığına və onun nitqinin zəifliyinə dəlalət edir. Jestlər və intonasiya deyilən sözlərin emosional təsirini artırmalıdır, lakin bu, o zaman müsbət nəticə verir ki, həmsöhbətə xoş gəlsin, onun psixikasına təzyiq etməsin. Mimika isə deyilənlərə reaksiya verməyin ən yaxşı üsuludur.

Bütün bunlar, əlbəttə, nəzəriyyədir. Nəzəriyyəni isə bilmək lazımdır. Lakin onu da unutmaq olmaz ki, bəzən qeyri-standart danışıq və davranış tərzi (azacıq pəltəklik, yüksək emosionallıq, ucadan gülmək), müəyyən formal etik normalara məhəl qoymamaq ətrafdakılara xoş təsir bağışlayır, çünki bunu edən şəxsin səmimiliyindən və sadəliyindən xəbər verir. (Əlbəttə, bu heç də o demək deyil ki, siz harada oldu qəsdən qəhvəni hortultu ilə içməlisiniz).

İşgüzar danışıqlar haqqında deyilən fikirlərdən birini qeydsiz-şərtsiz qəbul etmək olar: belə danışıqlar zamanı hiss, emosiya daim ağılın nəzarəti altında olmalıdır və əgər həmsöhbətiniz bu nəzarəti itiribsə, ona da kömək etmək lazımdır ki, öz emosiyalarını cilovlasın. Bəzi «ağıllı» şəxslər belə hallarda yüngül istehza ilə qarşılarındakı qızışmış həmsöhbət üzərində tam qələbə çalmaq istəyirlər. Lakin unutmaq lazım deyil ki, görüşünüzün məqsədi qələbə çalmaq deyil, razılığa gəlməkdir. Məğlub olmuş tərəf-müqabil heç vaxt sizin partnyorunuz və ya dostunuz olmayacaq. Ona görə də özündən çıxmış həmsöhbəti buna bənzər sözlərlə sakitləşdirmək daha düzgün olar: «Müzakirə etdiyimiz məsələ ilə bağlı bizim fikirlərimiz üst-üstə düşə və ya haçalana bilər, lakin mən istəməzdim ki, söhbətimizi bu tonda davam etdirək»; «Əgər məsələnin bu cür qoyuluşu sizin heysiyyatınıza toxunursa, öz təklifinizi verin» və s.

Ümumiyyətlə, çalışmaq lazımdır ki, danışıqlar konfliktə gətirib çıxarmasın, lakin bəzi hallarda bundan qaçmaq olmur. Bir neçə qayda var ki, onlara əməl etməklə yaranmış münaqişənin həllini asanlaşdırmaq mümkündür:

• günahkar axtarmağa yox, həqiqəti üzə çıxarmağa çalışın;
• iş əsnasında baş vermiş konflikti şəxsi konfliktə çevirmək olmaz, əks halda o, həll olunmayacaq;
• narazılığın səbəbini dəqiq ifadə etmək və qarşı tərəfə də eyni şeyi təklif etmək lazımdır -  münaqişəni doğuran səbəbləri bilmək üçün bu vacibdir;
• eyni zamanda bir neçə ittiham irəli sürmək olmaz, yoxsa qarşı tərəfə elə gələ bilər ki, siz konflikti həll etmək yox, sadəcə onu əzmək istəyirsiniz;
• büsbütün günahkar və ya mələk kimi günahsız tərəf olmur, konflikt o zaman həll olunmağa başlayır ki, tərəflərdən hər biri öz günahlarını etiraf etməyə başlayır. Çalışın ilk addımı
  özünüz atasınız — kiçik təqsirinizi etiraf etməklə qarşı tərəfi böyük günahı boynuna almağa təhrik edə bilərsiniz.

İşgüzar görüşün tərzindən də çox şey asılıdır. Bəzi şəxslər daha böyük təşkilatı təmsil etdiklərinə və ya cəmiyyətdə daha böyük nüfuz sahibi olduqlarına görə danışıqları avtoritar tərzdə keçirməyə çalışırlar ki, bu da yolverilməzdir. İşgüzar danışıqlarda hamı özünü bərabərhüquqlu hesab etməlidir.  DANIŞIQLARIN PROSESİ DEYİL, YALNIZ NƏTİCƏSİ KİMİN DAHA YÜKSƏK PİLLƏDƏ  DURDUĞUNU GÖSTƏRƏ BİLƏR. Demokratik tərz hər kəsə öz fikrini açıq bildirməyə imkan verir, bu da danışıqların səmərəliliyi üçün vacibdir.

İşgüzar görüşlər digər PR tədbirləri ilə müqayisədə daha qapalı şəraitdə keçirilir. Bununla belə, bəzi görüşlər təşkilatın həyatında xüsusilə mühüm rol oynaya bilər. Bu cür görüşlərin təşkili və keçirilməsi böyük məsuliyyət tələb edir və həmin prosesi bir neçə mərhələyə bölmək olar: hazırlıq mərhələsi, tanışlıq mərhələsi, müzakirə və qərar qəbul edilməsi mərhələsi. Bir çox hallarda görüşün müqəddəratı elə hazırlıq mərhələsində həll olunur. Buraya görüşdə müzakirə olunacaq məsələlərə dair sənədlər paketini hazırlamaq, görüşün iştirakçılarını müəyyənləşdirmək, onları qabaqcadan problemlə yaxından tanış etmək, görüş vaxtını və yerini razılaşdırmaq daxildir.

İşgüzar görüşün forması qarşıya qoyulan məqsəddən, iştirakçıların sayından, görüşün əhəmiyyətindən və sizin büdcənizdən asılıdır. Birgə nahar, şam və hətta səhər yeməyi də işgüzar görüşün formalarındandır. Deyirlər ki, Corc Soros ən ciddi danışıqları nahar masası arxasında aparır və kontraktları da oradaca imzalamağa çalışır. Görünür, onun fikrincə, tox adam daha üzüyola olur.

Bir sıra qeyri-kommersiya təşkilatları — ictimai birliklər, biznes assosiasiyaları, siyasi partiyalar dar dairədə keçirilən cari işgüzar görüşlərlə yanaşı, daha kütləvi tədbirlər — dəyirmi masalar, konfranslar formasında görüşlər də təşkil edirlər. Bu cür görüşlər mövzudan asılı olaraq (məsələn, hər hansı peşə etikası kodeksinin qəbul edilməsi, müəyyən hadisəyə kollektiv münasibət bildirilməsi və b.) çox qızğın diskussiyalarla müşaiyət oluna və bir neçə gün çəkə bilər. Belə tədbirlərin təşkili gərgin əmək tələb edir: görüşün ssenarisi, əsas çıxışlar və natiqlər qabaqcadan müəyyən olunur, hər bir iştirakçı lazımi informasiya materialları ilə təmin olunur. Bu qəbildən olan tədbirlər adətən mətbuat nümayəndələri üçün açıq olur və təşkilatçılar görüşün gedişinin mətbuatda geniş işıqlandırılmasına çalışırlar.

Bir gün və daha artıq çəkən görüşlər adətən nahar və kofe-breyklərlə müşaiyət olunur ki, bu da yeni tanışlıqlar yaratmağa, kiçik problemləri ayaqüstü həll etməyə və əgər görüşə dövlət adamları dəvət olunublarsa, lobbiçiliklə məşğul olmağa imkan verir.

Uzun çəkən görüşlərdə ən böyük problemlərdən biri dəvət olunanların tədbirin sonuna qədər iştirakını təmin etməkdir. Nəzərə almaq lazımdır ki, bu cür tədbirlərin iştirakçıları, hansı sahədə çalışmalarından asılı olmayaraq, iş adamları olurlar və həmişə vaxt darlığı hiss edirlər. Ona görə də tədbiri təşkil edərkən bir neçə məqama xüsusi diqqət yetirmək lazımdır:

• Büdcəniz yol verirsə, bu cür tədbirləri şəhərdən kənarda münasib zalı olan oteldə təşkil etmək daha məqsədəuyğundur.Üzgüçülük hovuzu, barı, tennis kortu və s. şəraiti olan yerdə konfrans iştirakçıları həm işləyə, həm də dincələ bilərlər.
• İştirakçıları müəyyən edərkən çalışmaq lazımdır ki, seçilmiş mövzu həm onların məşğul olduğu işlə bağlı, həm də maraqlı olsun.
• Natiqləri təyin edərkən əvvəlcədən onların çıxışlarının tezisləri ilə tanış olmaq lazımdır. Çıxışlar darıxdırıcı və uzun olmamalıdır. Yaxşı olar ki, onlar auditoriya ilə dialoq şəklində
  qurulsun.
• Konfransın aparıcısı maraqlı və yumor hissinə malik şəxs olmalıdır.
• Müzakirələr zamanı heç bir iştirakçı diqqətdən kənarda qalmamalıdır. Passiv iştirakçılara xüsusilə tez-tez müraciət olunduqda onlar fəallaşırlar.

Belə tədbirləri keçirənlər öz təşkilatlarının təbliği üçün geniş imkanlar qazanırlar. Görüş zamanı onlar özləri haqqında reklam-informasiya materialları paylaya, sənədli film nümayiş etdirə bilərlər. Jurnalistlərin tədbirə dəvət olunması isə təşkilat rəhbərləri ilə müsahibələrin, görüş haqqında hesabatların mətbuata çıxarılmasına şərait yaradır.

Bəzən dəyirmi masa və bu kimi işgüzar görüşlərin iştirakçıları danışıqların qapalı keçirilməsinə üstünlük verirlər. Bu, xüsusilə siyasi xadimlərə xasdır. Jurnalistləri bu cür görüşlər çox cəlb edir. Buna görə də qapalı keçən danışıqlardan sonra onların nəticəsi barədə mətbuat işçiləri üçün brifinq  təşkil etmək yerinə düşər.

Müəllif: Rafiq İsmaylov
Mənbə: İctimaiyyətlə Əlaqələr: BÜTÜN YOLLAR KİV-DƏN KEÇİR kitabı