9.1 Nəyi proqnozlaşdırırıq?

Bazar tələbinin qiymətləndirilməsi uyğun bazarın strukturunu bilməyi tələb edir. Bazar – bu məhsul və ya xidmətlərin bütün potensial və real alıcılarının məcmusudur. Bazar – alıcıların məcmusu olduğu halda, sahə - satıcıların məcmusudur. Bazarın həcmi, konkret bazar təklifində mümkün sayda mövcud alıcıların sayından asılıdır. Potensial alıcını maraq, gəlir və əlverişlilik xarakterizə edir.
Kompaniya adətən satış proqnozlaşdırılması üçün üç mərhələdən ibarət üsuldan istifadə edir. Əvvəlcə ətraf mühitin proqnozlaşdırılması, sonra – sahə tələbinin proqnozlaşdırılması aparılır, daha sonra isə kompaniyanın satış həcminin proqnozu tərtib olunur. Ətraf mühitin proq­nozlaşdırılması inflyasiya tempinin, işsizlik səviyyəsinin, faiz dərə­cəsinin, istehlakçı xərcləri və yığımının, kommersiya investisiyalarının, hökumət xərclərinin, idxal çıxılmaqla ixracı və həmçinin kompaniya üçün vacib olan digər ətraf mühit amillərinin öyrənilməsindən ibarətdir. Nəticə, sahədə satış həcminin proqnozlaşdırılması üçün lazım olan ümumi milli məhsulun digər göstəricilərlə birgə istifadə proqnozunun verilməsindən ibarətdir. Bundan sonra, kompaniya, sahə satışı həcmindəki ona məxsus paya müvafiq öz satış proqnozunu tərtib edir.
Kompaniya öz öz satış həcmi proqnozlaşdırması zamanı bir çox metodlardan istifadə edir. Bütün bunlar dörd informasiya əsasının birinin üzərində qurulub: indi nə baş verir,  nə baş verdi, nə və nə vaxt baş verir və ya mövcud fikrə görə nə baş verəcək. Hər bir məqsəd üçün sada­la­dı­ğımız hər bir informasiya sisteminin istifadəsi ilə bir çox proqnozlaşdırma metоd­ları var (Saunders et al., 1987).  Şəkil 9.1-də daha vacib proq­nozlaşdırma metodları verilmişdir.